销售人员绩效考核的内容有哪些？需要注意哪些问题？

进行绩效考核是提高销售人员工作积极性的一种手段，不同企业也有自己独特的销售考核制度，虽然没有一份方案能适用于所有企业，但包含的内容大致是相同的。那么销售人员绩效考核的内容有哪些?考核时又应注意哪些问题呢?

一、销售人员绩效考核的内容

由于企业文化或所售产品的特征差异，企业对销售人员进行考核的侧重点大致为特征导向、行为导向和结果导向三种，即销售人员的个人特质、工作方式和态度和工作内容与效果，将三者结合起来就是销售人员绩效考核的内容。

1、定量指标

定量指标包括销售人员的销售完成率、增长率、回款率和新客户开发情况，前三项的计算结果依赖于历史销售业绩和销售计划中预估的额度，这一项是对销售人员工作效果的最直观考量。

2、定性指标

定性指标包括销售人员市场信息收集情况、工作报告的质量和提交情况、销售制度的执行情况以及在团队协作方面的表现，这项考核能增加企业的信息储备和对销售人员的工作过程进行一定的监督。

3、综合能力

综合能力考核的内容包括专业知识、分析判断能力、沟通能力和灵活应变能力，即根据销售人员对公司产品和业务的熟悉程度、面对问题时的判断和处理能力和面对不同客户的沟通方法来进行绩效评分。

4、工作态度

工作态度考核内容包括出勤率、责任感和服务意识，它能反映出销售人员对待本职和领导安排的任务时的态度，以及为客户提供服务时的方式和态度，将这项纳入考核能有效提高客户的满意度。

二、销售人员绩效考核注意事项

1、灵活变通

销售本来就是一个主动性比较高的岗位，且每个销售都有自己独特的工作方式。对于经常出外勤的销售人员，企业不应该将是否按时打卡作为考核的硬性标准，弹性工作的方式更加适合。

2、简化考核体系

虽然绩效考核内容的全面性更有利于对销售人员进行综合评估，但太过复杂的考核体系会让管理者和销售人员都将大量时间用在综合高分的计算和得分项目的分配上，不利于完成核心工作。

3、个人与团队之间的平衡

不少企业在制定销售绩效考核制度时都会陷入个人主义或平均主义的极端，前者不利于团队和公司的健康成长，而后者无法激发销售人员的工作积极性，故企业在制定绩效考核制度时应在个人与团队之间找到一个平衡点。

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